Emily的安心小筑

不管一个企业的首席执行官已经承担了多少角色，他都逃不掉“首席销售员”这一角色。无论他如何开明大义会放权，销售工作是一个公司的“兵权”，放不得。

2007年4月25日，美国戴尔电脑公司重新执掌首席执行官职位（前首席执行官凯文·罗林斯因业绩不好已于1月份被迫下课）的迈克尔·戴尔给公司全体员工写了一封信。从表面上看，戴尔先生的主要目的就是召集内部管理层开会，然后与内部员工沟通。其实不然，戴尔先生此次复出，我感觉更重要的是出来担任首席销售员，更重要的是要恢复和提高该公司与顾客打交道、满足各类顾客需要的能力。在此之前一个月，戴尔先生就在中国广见客户（我也收到了对方的邀请，后来因为有事未能成行）。首创了直接销售模式的戴尔先生都需要重新出山修复“看上去很美”（因为效颦者众多）的商业模式，说明商业世界根本没有一劳永逸的事情，说明消费者的需求总是在变化，说明企业的首席执行官不可脱离销售一线，因为只有身处销售一线，才能及时准确地感知顾客和市场的变化。

戴尔先生亲自抓销售的效果如何，还需要时间来告诉我们，但是我们可以明显地感知到：在今天这样复杂、多变的市场环境中，一个企业的首席执行官不能只是一味地在内部的管理人员和普通员工面前展示所谓的“领导艺术”，而必须与顾客保持密切沟通，必须担负起主抓销售的重任。当然，企业的首席执行官也不能只关心股票价格，只关注与股东打交道。因为，一旦企业的销售业绩下来了，股票价格也要下来，股东也会很不满意。

一个可以验证的例子是美国惠普公司的换帅风波。前首席执行官、女强人卡莉·菲奥瑞纳在任期间把大量的时间和精力花在与董事会的争夺之中，很少去跟惠普的顾客（包括机构顾客和个体消费者）接触，丢掉了她在做朗讯公司销售主管时养成的良好作风和光荣传统，最终导致顾客和证券分析师都不满，结果董事会只好请她走人。而接替她的新首席执行官马尔克·赫德先生则高度重视销售工作，高度重视与各类顾客保持密切的联系，认真听取顾客的声音（有建议也有意见），走出了一条与前任截然不同的道路，带领惠普超过IBM，成为世界第一大信息技术公司。

其实，企业首席执行官要亲自抓销售的道理并不复杂，因为销售对于一个企业的重要性是不言而喻的，是怎么强调也不过分的。在英语中，有这么一个古老的格言，“Unless somebody sells something, nothing will happen”,意思是“除非有人能够卖出点什么，否则什么事情都不会发生”。今年年初，我刚刚翻译的一本书《销售创造奇迹》（美 格哈德·施瓦德纳清华大学出版社出版）描述了很多世界商业奇才如何凭借超凡的销售能力登上事业与人生成功的顶峰：
      l      花旗集团前总裁桑迪·威尔高度重视销售的作用，亲自主转销售，打造出一个世界级的金融帝国；
      l      友邦保险集团的格林伯格更是注重于世界各地的顾客打交道，率先进行国际化，把保险卖到世界的每一个角落；
      l      美林证券的前首席执行官克曼斯基从一个小销售员做起，对于销售工作与人道交道的性质兴奋不已，层层崛起，终于成为公司的一把手，而且在一把手的位置上不懈地推销公司及其各种业务；
      l      美国“家政皇后”马莎·斯图尔特的家政王国，就是她凭借非凡的推销天才一手建立的；
      l      美国亿万富翁、地产大亨特朗普更是一个销售天才，很多人都曾从电视真人秀《飞黄腾达》中一睹其风采；
      l      英国维珍公司的首席执行官更是一个重视销售、善于销售的怪才，在多个商业领域取得不俗的成绩；
      l      美国英特尔公司前总裁葛罗夫重视销售已经到了“偏执狂”的地步……

其实在企业中，如奥地利的红牛饮料公司、德国软件巨头SAP公司、美国酒店集团万豪公司、日本丰田公司、美国UPS公司、美国salesforce.com公司的首席执行官们，他们都兼着公司的首席推销员使命，正是他们领导公司销售部门创造一个又一个销售奇迹。

企业首席执行官可以不是职业销售人员出身，但是他们必须懂得销售的本质，那就是帮助顾客解决问题、帮助顾客取得成功。那些急于使自己取得成功、不关心顾客成功的企业首席执行官，一定不懂得销售的真谛，那就是在销售中“你越是帮助别人就越是帮助自己”。

从事企业管理的人都知道，如今的企业管理一定要注意平衡好各种力量，处理好各种关系，股东、员工、顾客、供应商、政府、媒体等各种利益群体都需要照顾好。这没有什么错，但是，这并不是说企业首席执行官可以为了照顾别的利益群体而忽视和牺牲顾客这一重要的群体，为了别的工程而忽视和牺牲销售工作，为了别的角色而忽视和牺牲首席销售员的角色，否则你将一定得不偿失。

但是现实中，不管在美国还是在中国，总有企业的首席执行官在取得了一点成绩之后，就忙于与政府官员应酬，忙于到股东中路演，忙于在媒体上露脸，忙于在内部与员工无休止地开会，忘了经常摆放客户，忘了了解客户的需求，以及这一切都是下属的事，并美其名曰“放权”。其实，这个权是放不得的，因为销售是一个公司的“兵权”。以前，毛主席说过两句话，一句是“枪杆子里出政权”，一句是“党指挥枪”，销售工作就相当于企业的枪杆子，而企业的最高首席执行官则相当于“党”。这是一条颠簸不破的真理。

管理大师亨利·明茨伯格的经理人角色理论告诉我们，一个企业的首席执行官要同时扮演十个不同的角色：人际关系方面，有挂名首脑、领导者、联络者三种；信息方面，有信息收受者、传播者、发言人三种；决策方面，有企业家、故障排除者、资源分配者、谈判者四种。在这里，我不想评论这种角色划分法的优劣，只是想再次强调一点：不管一个企业的首席执行官已经承担了多少角色，他都逃不掉“首席销售员”这一角色。不仅逃不掉，而且还必须演好这一角色，因为一家企业的盈利能力和一个首席执行官的个人威信都取决于这一performance（“表演”、“表现”、“业绩”和“绩效”翻译成英语，都是这个词儿）。

——上海家化联合股份有限公司副总经理   王茁